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燊科瓷磚|更高的格調生活

大咖論道 | 揭秘SK瓷磚“超級終端”高值高回報模式

發(fā)布日期: 2021-12-06

SK CERAMICS

  2021年初始,SK瓷磚從品牌定位、品牌視覺(jué)、商業(yè)模式、產(chǎn)品體系、終端服務(wù)等多維度開(kāi)啟了全方位煥新升級。SK瓷磚從消費者需求出發(fā),將品牌重新定位為“高值”,打造高端差異化品牌,為市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商提供更多高顏值、高品質(zhì)、高附加值的產(chǎn)品。在此定位下,SK瓷磚攜手設計大咖蔡祝源提出了“超級終端”的概念,以強勢的產(chǎn)品優(yōu)勢和場(chǎng)景化的消費體驗精準定位不同區域經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)群體,助力經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現快速盈利。

  大咖論道,盛邀SK瓷磚銷(xiāo)售總經(jīng)理陶盛成、博思道設計創(chuàng )始人蔡祝源和SK瓷磚佛山經(jīng)銷(xiāo)商黃銳龍走進(jìn)SK瓷磚佛山標桿店,共話(huà)市場(chǎng)發(fā)展趨勢,解構SK“超級終端”高值高回報模式。

誕生:以銷(xiāo)售為導向,高值高回報的底層邏輯

  “超級終端”的概念是從一次思想的碰撞中誕生的。

  陶總介紹,在討論如何打造更有競爭力的SK瓷磚新一代形象店時(shí),選擇了與博思道蔡祝源團隊合作,大家在合作中碰撞靈感,蔡祝源提出了“超級終端”的概念,未來(lái)SK的形象店一定是在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)、甚至是整個(gè)市場(chǎng)中能夠脫穎而出的,高度匹配品牌的定位和調性,展廳設計的細節譬如軟裝、巖板及其工藝表現等各個(gè)方面都要非常有競爭力,同時(shí)極具空間體驗感。

  陶總表示,SK瓷磚所定義的“超級終端”除了能夠體現品牌的高度以外,最終要回到實(shí)際的銷(xiāo)售。即它是能賣(mài)貨的,能夠圍繞著(zhù)品牌的戰略核心:高值高回報。

▲SK瓷磚銷(xiāo)售總經(jīng)理陶盛成

  SK瓷磚支撐超級終端落地的最大的優(yōu)勢就是其相較均衡的高值產(chǎn)品系統。

  陶總表示:SK瓷磚的高值產(chǎn)品系統包含中檔到高檔定位的全系列產(chǎn)品。中檔即終端市場(chǎng)“主流”的零售類(lèi)產(chǎn)品,同時(shí)在“主流”中凸顯SK瓷磚的品牌特色,顏值更高、品質(zhì)更好,保證經(jīng)銷(xiāo)商能夠盈利并且擴大銷(xiāo)售。高檔則是具有“引領(lǐng)”性的差異化產(chǎn)品,SK瓷磚通過(guò)開(kāi)發(fā)原創(chuàng )性的產(chǎn)品去匹配設計師和高端用戶(hù),這類(lèi)產(chǎn)品可以拓寬經(jīng)銷(xiāo)商的高端設計師渠道。

  此外,要實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商快速盈利、得到高回報,最主要的還是品牌的賦能。

  因此,SK超級終端的體系里還包括了品牌的賦能系統。陶總表示,在終端賦能方面,SK配備了專(zhuān)業(yè)的人員和團隊,賦能的內容包括對經(jīng)銷(xiāo)商團隊進(jìn)行品牌知識、銷(xiāo)售技巧、渠道開(kāi)發(fā)與維護等知識的培訓,策劃落地區域性的系列活動(dòng),指導經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓建設設計師、零售銷(xiāo)售渠道等。“在SK專(zhuān)業(yè)團隊系統性、持續性的賦能下,結合經(jīng)銷(xiāo)商自身的資源優(yōu)勢,我相信超級終端一定能達到經(jīng)銷(xiāo)商快速盈利或者說(shuō)高值高回報的目的。”

落地:市場(chǎng)細分,門(mén)店設計精準鏈接客戶(hù)需求

  對于超級終端的門(mén)店設計,蔡祝源在訪(fǎng)談中表述了其創(chuàng )作的思路。

  蔡祝源認為,以前門(mén)店設計基本就是套圖,無(wú)論是一二線(xiàn)還是四五線(xiàn)城市,全部都以同一套SI標準去設計建店。然而隨著(zhù)市場(chǎng)細分,不同城市的客戶(hù)審美、產(chǎn)品喜好的差異越來(lái)越大,不同地區經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)資源也截然不同,商場(chǎng)店面大小、位置的變化因素相當多,因此未來(lái)的終端瓷磚門(mén)店不可能再以SI標準的形式去做。“未來(lái)的終端瓷磚門(mén)店需要做到細分,分析品牌的核心,匹配不同區域經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)資源,最終切入門(mén)店設計展示,做到精準鏈接顧客需求。SK超級終端做的就是精準匹配和鏈接。”

▲主持人與蔡祝源逛展廳

  近幾年來(lái),終端店面、倉庫租金越來(lái)越高,經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升;與此同時(shí),隨著(zhù)消費渠道逐漸細分,終端流量也越來(lái)越分散。在此形勢下,很多瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )選擇縮減店面。SK超級終端標桿店屬于定制化門(mén)店,在其設計建設的過(guò)程中,不可避免需要面對許多與經(jīng)銷(xiāo)商息息相關(guān)的現實(shí)問(wèn)題,如門(mén)店選址、店面大小和位置、裝修成本、設計及對接溝通等。

▲SK佛山居然之家超級終端

認同:品牌與經(jīng)銷(xiāo)商雙向選擇,達成共識

  提到SK選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準,陶盛成表示,品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是相互的,最基本的就是雙方理念要達成共識,如品牌的產(chǎn)品是否匹配經(jīng)銷(xiāo)商的渠道,而經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)群體又是否匹配品牌的定位等。

  圍繞品牌與經(jīng)銷(xiāo)商合作的話(huà)題,SK瓷磚佛山經(jīng)銷(xiāo)商黃銳龍分享了其與SK牽手的故事。

▲SK瓷磚佛山經(jīng)銷(xiāo)商黃銳龍

  黃銳龍從事建材行業(yè)多年,一直專(zhuān)注工程和家裝渠道,從近幾年開(kāi)始轉型做零售渠道。他認為未來(lái)中高端的瓷磚零售市場(chǎng)將會(huì )是非常大的一個(gè)增長(cháng)點(diǎn)。“從以前開(kāi)始我就非常欣賞SK瓷磚堅持做原創(chuàng )設計的態(tài)度。SK瓷磚升級了品牌形象以后,我一下子就感覺(jué)這個(gè)品牌的調性、產(chǎn)品的風(fēng)格非常符合我們公司未來(lái)的發(fā)展方向,匹配我們的客戶(hù)需求。跟陶總談過(guò)以后一拍即合,很快就敲定合作了。”

  黃銳龍表示,SK瓷磚最打動(dòng)他的一個(gè)方面就是產(chǎn)品設計。當下,年輕消費群體和高端用戶(hù)想要的不再是傳統且無(wú)趣的品牌,而是希望買(mǎi)到高顏值、高品質(zhì)的產(chǎn)品。SK瓷磚的產(chǎn)品體系非常豐富和全面,不僅有國產(chǎn)也有進(jìn)口,原創(chuàng )產(chǎn)品甚至可以媲美進(jìn)口,是中高端瓷磚品牌中非常好的一個(gè)加盟選擇。“消費者僅需花費進(jìn)口瓷磚1/3的價(jià)格就可以享受跟進(jìn)口一樣或者超越進(jìn)口的瓷磚產(chǎn)品,這種優(yōu)勢非常打動(dòng)新一代的消費者。”

▲SK佛山居然之家超級終端

  攻占中高端瓷磚零售市場(chǎng)必須要有一個(gè)能夠體現品牌高度、讓客戶(hù)體驗空間氛圍的終端門(mén)店。對于SK瓷磚與蔡祝源聯(lián)手打造的佛山居然之家超級終端標桿店,黃銳龍表示非常滿(mǎn)意。他表示,“門(mén)店的整體效果已經(jīng)達到了我們的需求,大部分消費者進(jìn)店后都表示跟其他品牌的感覺(jué)完全不一樣。整個(gè)門(mén)店從門(mén)頭設計到產(chǎn)品陳列,再到空間氛圍都做出了高級感,成功提升了瓷磚門(mén)店的檔次。”

設計:通過(guò)人貨場(chǎng)精準匹配,打造超級終端

  蔡祝源表示,設計超級終端門(mén)店最重要的是基于經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)資源和客戶(hù)群體,找到品牌形象定位和產(chǎn)品精準搭配的切入點(diǎn)。在設計過(guò)程中,要考慮品牌內核如何表現,產(chǎn)品如何呈現才足夠吸引客戶(hù),場(chǎng)景如何設計才能形成銷(xiāo)售轉化,如何在有限的面積打造功能齊全的空間等。面對不同的地方市場(chǎng)、不同的經(jīng)銷(xiāo)商,超級終端門(mén)店的產(chǎn)品搭配和空間功能會(huì )有所變化。

  以SK佛山居然之家超級終端標桿店為例,門(mén)頭使用SK高值巖板打造,強調的是品牌調性和時(shí)尚感,同時(shí)極具個(gè)性的弧形設計把巖板加工落地的工藝效果展現地淋漓盡致。此外,門(mén)頭一改傳統的大門(mén)造型,以退為進(jìn)的設計可以讓往來(lái)商場(chǎng)的消費者隨時(shí)逗留歇息,充分體現了品牌的溫度。

▲SK佛山居然之家超級終端外立面

  步入門(mén)店內部,超級終端以情景化的空間體驗模糊了門(mén)店的功能區,但同時(shí)又打造了多功能區域。

▲SK瓷磚佛山超級終端

  “作為強勢的設計師渠道品牌,SK經(jīng)常會(huì )組織設計師沙龍活動(dòng),擁有長(cháng)島臺的這個(gè)樣板間就是為同行或設計師交流分享設計而打造的。”空間中樣品的陳列也非常講究,顏色的變化、不同的編號、產(chǎn)品的排版、匹配渠道的產(chǎn)品等都會(huì )細致地考慮。地面鋪貼了一款相當抓人眼球的黑色系巖板,整個(gè)空間采用了鏡面效果,進(jìn)一步呈現出巖板的延伸感。

▲長(cháng)島臺&選材區時(shí)尚融合

  最后,蔡祝源總結到SK超級終端門(mén)店的設計思路就是對人、貨、場(chǎng)的精準匹配。同時(shí),超級終端門(mén)店是升級變化的,需要設計師、品牌和經(jīng)銷(xiāo)商三方共同努力落地執行,才能塑造出更好的高端差異化瓷磚品牌門(mén)店。

▲蔡祝源探店·SK佛山超級終端

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